B2B Sales Organisationen sind voll mit Kundendaten. CRM, ERP, Ticketsysteme und Webshops sind nur ein paar von all den Datenquellen, die im Account Management heute analysiert werden, um Vertriebsentscheidungen zu treffen. Jede Information erzählt dabei eine andere wichtige Story. Die Herausforderung im Sales Management ist es, all die Daten zusammenzubringen, um darin rechtzeitig Risiken und Potenziale in der Kundenbasis zu erkennen. Dies erfordert nicht nur technisches Know-how, sondern auch die Fähigkeit, komplexe Datensätze zu interpretieren und sinnvolle Handlungen abzuleiten.

Die Grenzen von Excel und Business Intelligence

Excel und Business Intelligence Dashboards stehen an der Spitze der Sales Management Tools. Monatliche Exports aus dem CRM und ERP, Pivot-Tabellen und schöne Balkendiagramme sollen dabei helfen, die richtigen Aktionen für den Vertrieb abzuleiten. Auch wenn diese Sales Reports grafisch beeindrucken und ein Gefühl von “Transparenz” vermitteln, geben sie immer nur einen Blick auf einen bestimmten Zeitraum in der Vergangenheit. Diese historischen Daten sind nützlich, aber sie allein reichen nicht aus, um proaktive Entscheidungen zu treffen und zukünftige Verkaufschancen optimal zu nutzen.

Trotz allem gelten Sales Reports nach wie vor als überaus wichtig. Also verschwenden Teams rund einen Tag pro Woche mit der Analyse von Excel-Tabellen und Drilldowns im BI-Dashboard, um zu verstehen:

• warum der Umsatz im letzten Monat runter ging,
• wie viele Produkte Kunden im Durchschnitt kaufen und
• welcher Account noch Potenzial hat.

Hinzu kommt, dass bei der Menge an Daten meist nur ein Bruchteil davon tiefgreifend analysiert und verstanden werden kann. Für den Blick nach vorne bleibt am Ende oft gar keine Zeit. Diese ineffiziente Nutzung von Ressourcen führt dazu, dass Vertriebsteams potenzielle Verkaufschancen und Risiken übersehen, was letztlich zu verpassten Umsatzmöglichkeiten führt.

Prescriptive Analytics im B2B-Vertrieb

Künstliche Intelligenz erobert immer mehr den B2B Sales Management-Markt. Mithilfe von KI-basierten Datenanalysen können Sales Teams den Überblick über alle Kunden behalten - und das vollautomatisiert. Prescriptive Analytics Tools analysieren nicht nur einen bestimmten Zeitabschnitt in der Vergangenheit, sondern verknüpfen alle relevanten Daten an einem Ort und analysieren das gesamte Kundenverhalten. So sind Vertriebsteams ständig über die wichtigsten Verkaufschancen und Risiken aus allen Kunden informiert.

Aus verstreuten Daten werden somit konkrete Sales-Aktionen. Dabei kann auf tagelange Analysen im Excel-Chaos und Drilldowns in BI-Dashboards verzichtet werden. Sales Manager haben wieder mehr Zeit für Team Enablement und strategische Konzepte.

Account Manager sind immer zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden, um Abwanderungen zu verhindern und Potenziale zu heben. Die Integration von KI und Prescriptive Analytics in den Vertriebsprozess führt zu einer signifikanten Steigerung der Effizienz und Effektivität, indem sie die Entscheidungsfindung verbessert und den Vertriebsteams ermöglicht, sich auf die wichtigsten Aufgaben zu konzentrieren.

Fazit

Die schiere Masse an Kundendaten, verteilt über verschiedene Systeme, macht es im Sales Management unmöglich, alles im Blick zu behalten. CRM-Systeme, Excel und BI-Tools liefern schöne Sales Reports, bremsen aber bei der Handlungsfähigkeit und in ihrer Sicht nach vorne den Vertrieb aus. Diese traditionellen Tools bieten zwar wertvolle Einblicke, sind jedoch oft zu langsam und reaktiv, um den dynamischen Anforderungen des modernen Vertriebs gerecht zu werden.

Prescriptive Analytics und automatisierte KI-gestützte Analysen helfen Unternehmen dabei, ihre Teams mit Informationen über Risiken und Potenziale zu versorgen. So werden alle Daten wirklich genutzt und in Sales Aktionen verwandelt. Damit sparen Vertriebsteams Zeit für Analysen und können sich effizienter um ihre Kunden kümmern. Diese technologischen Fortschritte ermöglichen es den Vertriebsteams, proaktiver und strategischer zu arbeiten, was letztlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit und gesteigerten Umsätzen führt.