Hitado arbeitet neue Vertriebskolleg:innen in der Medizintechnik 6 mal schneller ein

Hitado wurde vor über 50 Jahren als Anbieter von Labordiagnostika für Krankenhäuser und Labore gegründet. Heute gehört das Unternehmen zur Sysmex Gruppe, einem global führenden Unternehmen in der In-vitro-Diagnostik. 

Hitado liefert deutschlandweit Point-of-Care-Produkte von hoher Qualität: Innovative Tests zur Krebsvorsorge, POCT-Systeme für Praxis und Krankenhaus, Kompaktgeräte für Gerinnungs- und Diabetes-Management und Sportleistungsdiagnostik sowie hochspezifische Schnelltests für viele Anwendungsbereiche.

Die 50-köpfige Vertriebsmannschaft ist nach Kundengruppen in drei verschiedene Abteilungen gegliedert, wobei der Innendienst eine zentrale Rolle in der Steuerung, Kundenbetreuung und Akquise spielt.

Ein Meer an Kunden

Der Innendienst bei Hitado betreut eine enorme Kundenbasis:

Jedes Teammitglied ist je nach Region und Zielgruppe für 300 bis über 1.000 kaufende Kunden verantwortlich.In dieser Masse gingen besonders kleinere Accounts – die nur sporadisch oder wenige Produkte (wie Schnelltests) bestellen – oft komplett unter.

Die Grundlage für die Kundenpriorisierung waren "Cube-Listen": manuell erstellte Umsatzübersichten. Das Problem? Diese Listen waren nicht nur zeitaufwändig für Führungskräfte zu erstellen, sondern auch statische Momentaufnahmen, die binnen Wochen wieder veraltet waren. Der Vertrieb hatte keine Chance, den dynamischen Überblick über jeden einzelnen Kunden und seine Entwicklung zu behalten.

Dem Vertrieb war es daher unmöglich, den Überblick über jeden einzelnen Kunden und dessen Entwicklung zu behalten.

Die Folge: Verborgene Umsatzpotenziale blieben ungenutzt, und das Risiko der Kundenabwanderung bei weniger aktiven Accounts war zu hoch.

KI-gestützte Vertriebsintelligenz

Acto integriert sich nahtlos in die bestehenden Systeme von HITADO, darunter die Warenwirtschaft Sage und das CRM-System Cobra. Die Implementierung erfolgte schrittweise, beginnend mit einer Pilotgruppe von sechs Mitarbeitern.

"Das Acto-Team hat uns wahnsinnig eng begleitet – und auch heute unterstützen sie uns aktiv bei der Einführung neuer Kollegen ins Tool – oder bei der gemeinsamen Umsetzung neuer Lösungen," Ilka Greco, Leiterin Vertriebsinnendienst.

Der auf Vertriebsdaten spezialisierte Algorithmus analysierte die historischen Bestellmuster und erkannte:

• Typische Bestellzyklen für Verbrauchsmaterialien
• Produkt-Affinitäten im Medizinbereich
• Frühzeitige Anzeichen für Kundenabwanderung
• Bislang ungenutzte Cross-Selling-Potenziale
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Tägliche Handlungsempfehlungen statt Datensuche

Statt sich durch Reports zu klicken, erhalten jetzt alle Vertriebsmitarbeitenden täglich eine personalisierte Liste mit 10 priorisierten Signalen zu:

• Kunden, die nach Kaufmustern fällig für Nachbestellungen sind
• Abwanderungsgefährdeten Accounts
• Konkreten Cross-Selling-Chancen mit Erfolgswahrscheinlichkeit
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Darauf aufbauend planen sie ihren Tag und fokussieren sich auf die Kunden und Chancen mit dem größten Umsatzimpact.
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"Wir sind dazu übergegangen, dass wir das Controlling der kleinen Kunden im operativen Geschäft fast komplett Acto überlassen und auf deren Signale reagieren. Somit geht nichts mehr verloren," erklärt Ilka Greco. 

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Intelligente Produktvorschläge

Ein Kernmerkmal von Acto ist die Fähigkeit, für jeden Kunden bis zu 3 passende Produktvorschläge zu unterbreiten, basierend auf dem Verhalten ähnlicher Kunden.

"In einem Signal mit 3 Produktvorschlägen passt immer einer - und das obwohl unsere Datenbasis durch Ersatzteile und Versandkosten recht komplex ist," bestätigt Ilka Greco.